Por Que Tabela Por Quantidade Faz Sentido
Revendedor de bebidas (mercadinho, bar, conveniência, hotel pequeno) não compra varejo — mas também não é grande conta. Tabela única perde os dois extremos: o pequeno acha caro, o médio acha que merece mais desconto.
A solução é tabela escalonada por volume. Bem montada, ela aumenta ticket médio e fideliza sem destruir margem.
Regra de ouro: nunca dê mais desconto do que sua margem suporta. Margem bruta de 22%? Teto de desconto = 10% (sobra 12% mínimo).
Estrutura de Faixas Que Funciona
Pra distribuidora porte médio (faturamento R$ 300 mil a R$ 1 mi/mês):
- Faixa 1 — 1 a 10 caixas/pedido: preço base, sem desconto
- Faixa 2 — 11 a 30 caixas: desconto de 3%
- Faixa 3 — 31 a 100 caixas: desconto de 6%
- Faixa 4 — 100+ caixas: desconto de 9% (negocia condição extra)
Pra distribuidora grande (R$ 1 mi+/mês), vale criar 5ª faixa com 12% acima de 300 caixas e prazo estendido.
Calculando Margem Por Faixa
Caixa Brahma 12×269ml — custo real R$ 44,60. Preço base sem desconto: R$ 58 (margem bruta 23%).
- Faixa 1 (R$ 58): margem 23%
- Faixa 2 (–3% = R$ 56,26): margem 21%
- Faixa 3 (–6% = R$ 54,52): margem 18%
- Faixa 4 (–9% = R$ 52,78): margem 16%
Volume compensa. Vender 100 caixas a 16% gera mais lucro absoluto que vender 10 caixas a 23%.
Como Configurar no ERP
Sistema bom de gestão precisa permitir:
- Tabela por cliente OU por categoria de cliente (mercadinho, bar, atacado)
- Faixas de volume automáticas — vendedor não precisa lembrar
- Limite máximo de desconto por usuário — vendedor júnior não passa de 6%
- Bloqueio se desconto + frete deixar margem abaixo do mínimo
- Combinação com prazo de pagamento (prazo maior = desconto menor)
O ERP Xpertus pra distribuidora de bebidas faz tudo isso nativo — vendedor pega o pedido no tablet e o sistema aplica a faixa correta automaticamente.
Desconto por Produto vs Desconto por Pedido
Por Produto (recomendado)
Cada produto tem sua tabela. Cerveja popular escalonada agressivo (margem aguenta), premium escalonada suave (margem é menor). Mais justo, mais complexo de gerenciar.
Por Pedido (mais simples)
Desconto no valor total do pedido, independente do mix. Fácil de explicar, mas pode dar prejuízo se cliente comprar só os itens de margem baixa.
Pra começar, escolha "por pedido". Quando o faturamento passar de R$ 500 mil/mês, migre pra "por produto".
Política de Pagamento Combinada
Tabela por quantidade fica ainda melhor combinada com prazo:
- À vista: desconto adicional de 2-3%
- 15 dias: preço base da faixa
- 30 dias: acréscimo de 1,5% (cobre custo financeiro)
- 45+ dias: caso a caso, só p/ cliente A
Erros Que Você Não Pode Cometer
1. Dar desconto sem rastrear margem — vendedor decide na boca, sem saber se está vendendo no lucro ou no prejuízo. Sistema TEM que mostrar margem na tela do pedido.
2. Mesma tabela pra todo cliente — bar de bairro tem volume e perfil diferente de mercadinho. Categorize.
3. Esquecer ICMS-ST — desconto reduz preço, mas ST embutido no custo continua o mesmo. Vai comer margem.
4. Não revisar trimestralmente — fábrica sobe preço, MVA muda, frete sobe. Tabela velha = prejuízo silencioso.
Caso Real: Cliente Subiu 40% Com Tabela Escalonada
Distribuidora regional MT/MG migrou de "preço único" pra escalonada em 2025. Resultado em 6 meses:
- Ticket médio subiu de R$ 1.840 → R$ 2.580 (+40%)
- Margem média caiu de 22% → 19,5%
- Mas faturamento total subiu 31%
- Lucro líquido absoluto: +R$ 18 mil/mês
Cliente que comprava 8 caixas/semana passou a comprar 25 pra "subir de faixa". Faz sentido pra ele, faz sentido pra você.
Quer entender a base de precificação que sustenta essa estratégia? Veja precificação e margem em distribuidora de bebidas.
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