A Forca de Vendas da Distribuidora
Na distribuidora de bebidas, o vendedor externo e peca fundamental. E ele quem visita os clientes, identifica oportunidades, negocia condições e garante que seu produto esteja nas gondolas e balcoes. Mas gerenciar uma equipe externa tem desafios únicos.
Você não ve o vendedor trabalhando. Não sabe se ele visitou todos os clientes, se apresentou os produtos certos, se negociou bem. Sem controle, você depende da sorte. Com gestão adequada, você multiplica resultados.
Estrutura da Equipe de Vendas
Divisao por Territorio
Cada vendedor deve ter uma area definida. Isso traz:
- Responsabilidade clara sobre resultados
- Conhecimento profundo da regiao
- Relacionamento com os clientes
- otimização de deslocamento
Carteira de Clientes
Além do território, defina a carteira de cada vendedor:
- Quantos clientes ativos ele atende
- Potencial de cada cliente
- Frequência de visita necessária
- Mix de perfis (bares, restaurantes, mercados)
Metas Individuais e Coletivas
Estabeleca metas claras:
- Volume: Quantidade de caixas/litros
- Faturamento: Valor total vendido
- Mix: Diversificacao de produtos
- Positivacao: Clientes que compraram no período
- Novos clientes: Conquistas no mes
Equilibrio: Metas muito baixas não motivam. Metas impossiveis frustram. O ideal e desafiador, mas alcancavel com esforco.
Rotina do Vendedor Externo
Planejamento de Visitas
O vendedor deve sair com roteiro definido:
- Lista de clientes a visitar no dia
- Histórico de compras de cada um
- Produtos a oferecer/repor
- Pendencias a resolver
Execucao da Visita
Em cada visita, o vendedor deve:
- Verificar estoque do cliente
- Identificar produtos em falta
- Apresentar novidades e promocoes
- Negociar pedido
- Verificar vasilhames pendentes
- Coletar feedback e informações
Registro e Reporte
Após cada visita, registrar:
- Pedido realizado (ou motivo de não venda)
- Observacoes sobre o cliente
- informações da concorrência
- Pendencias para resolver
Ferramentas para gestão
Aplicativo de Forca de Vendas
Um app no celular do vendedor pode:
- Mostrar roteiro de visitas
- Exibir histórico do cliente
- Registrar pedidos em tempo real
- Confirmar visitas com geolocalizacao
- Tirar fotos de execucao no PDV
integração com Sistema de gestão
O pedido feito no app deve ir direto para o sistema:
- Verifica estoque disponível
- Aplica tabela de preço correta
- Valida limite de crédito
- Aloca na rota de entrega
Saiba mais sobre gestão de vendedores e comissoes.
Dashboard do Gestor
O gestor precisa visualizar:
- Vendas do dia/semana/mes por vendedor
- Comparativo com metas
- Clientes visitados vs planejados
- Pedidos em aberto
- Inadimplência por carteira
Política de Comissao
Modelos Comuns
Existem diferentes formas de remunerar:
- Fixo + comissao: Salario base mais percentual sobre vendas
- 100% comissao: Ganha apenas sobre o que vende
- Fixo + bonus por meta: Salario base mais premio se atingir objetivo
- Escalonado: Percentual aumenta conforme volume
O Que Comissionar
Defina a base de cálculo:
- Sobre faturamento bruto ou liquido?
- Comissiona venda cancelada ou devolvida?
- Cliente inadimplente gera comissao?
- Todos os produtos tem mesma comissao?
Comissao Diferenciada
Considere comissoes diferentes para:
- Produtos de maior margem (incentivo)
- Lancamentos (motivar introducao)
- Clientes novos (valorizar conquista)
- Regioes mais dificeis (compensar esforco)
Cuidado: Comissao muito complexa confunde o vendedor. Ele precisa entender claramente quanto vai ganhar para se motivar.
Acompanhamento e Feedback
Reunioes Periodicas
Mantenha contato regular com a equipe:
- Diaria (rápida): Alinhamento do dia, problemas urgentes
- Semanal: Análise de resultados, ajustes de rota
- Mensal: Fechamento, metas do próximo mes
Acompanhamento em Campo
Periodicamente, va a campo com o vendedor:
- Observe a abordagem dele
- Identifique pontos de melhoria
- Conheca os clientes pessoalmente
- De feedback construtivo
Feedback Individual
Converse individualmente sobre:
- Pontos fortes a manter
- Pontos a desenvolver
- Resultados vs metas
- Plano de acao para melhorar
Problemas Comuns e soluções
Vendedor que Visita Pouco
Sintomas: poucos pedidos, clientes reclamando de falta de visita.
Acoes:
- Implementar controle de visitas por geolocalizacao
- Definir mínimo de visitas diarias
- Acompanhar em campo
Vendedor que Só Vende Promocao
Sintomas: volume alto, margem baixa, mix pobre.
Acoes:
- Comissionar mais produtos de maior margem
- Estabelecer meta de mix
- Treinar técnicas de venda consultiva
Vendedor com Alta Inadimplência
Sintomas: carteira com muitos clientes devedores.
Acoes:
- Responsabilizar pela cobranca
- Descontar comissao de vendas não pagas
- Revisar critérios de concessao de crédito
Aprenda a reduzir a inadimplência na sua distribuidora.
Alta Rotatividade
Sintomas: vendedores saindo frequentemente.
Acoes:
- Revisar remuneracao (esta competitiva?)
- Melhorar ambiente e reconhecimento
- Oferecer plano de carreira
- Selecionar melhor na contratação
Treinamento da Equipe
Conhecimento de Produto
O vendedor precisa conhecer profundamente:
- Caracteristicas de cada produto
- Diferenciais vs concorrência
- Publico-alvo de cada item
- Argumentos de venda
Tecnicas de Venda
Desenvolva habilidades como:
- Abordagem e rapport
- identificação de necessidades
- Apresentacao de beneficios
- Contorno de objecoes
- Fechamento
Procedimentos da Empresa
Garanta que todos saibam:
- Política de preços e descontos
- Regras de crédito
- Processo de pedidos e entregas
- Controle de vasilhames
Indicadores de Desempenho
Metricas por Vendedor
Acompanhe individualmente:
- Faturamento vs meta
- Volume vendido
- Número de visitas
- Taxa de conversao (visitas x pedidos)
- Ticket medio
- Mix de produtos
- Positivacao de carteira
- Indice de inadimplência
Ranking e Reconhecimento
Crie competicao saudavel:
- Ranking de vendedores
- Premiacao por metas atingidas
- Reconhecimento publico dos melhores
- Campanhas com premios especiais
Conclusao: Vendedor Bem Gerido Vende Mais
Vendedor externo sem gestão e profissional perdido. Ele pode até vender, mas muito abaixo do potencial. Com acompanhamento, ferramentas e incentivos certos, o mesmo vendedor pode multiplicar resultados.
Invista em tecnologia para controle, defina metas claras, remunere de forma justa e acompanhe de perto. A equipe de vendas e o motor da distribuidora. Motor bem ajustado leva mais longe.
Distribuidora que domina a gestão comercial domina o mercado. As outras ficam para tras.
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