Medir para Gerenciar
"O que nao se mede, nao se gerencia." Essa frase atribuida a Peter Drucker resume a importancia dos KPIs. Se voce nao acompanha indicadores, esta gerenciando no escuro.
Neste artigo, vamos apresentar os KPIs mais importantes para pequenas e medias empresas - e como usa-los na pratica.
O Que Sao KPIs
Definicao
KPI = Key Performance Indicator (Indicador-Chave de Desempenho)
Sao metricas que mostram se voce esta no caminho certo para atingir seus objetivos. Diferente de dados brutos, KPIs sao selecionados por sua relevancia estrategica.
Caracteristicas de um Bom KPI
- Relevante: Conectado aos objetivos do negocio
- Mensuravel: Pode ser quantificado
- Acionavel: Voce pode influenciar o resultado
- Temporal: Medido em periodo definido
- Simples: Facil de entender e comunicar
KPIs de Vendas
Faturamento
Total vendido no periodo:
- Comparar com meta
- Comparar com mesmo periodo do ano anterior
- Identificar tendencia (crescendo ou caindo?)
Ticket Medio
Valor medio por venda:
Ticket Medio = Faturamento Total / Numero de Vendas
- Indica se cliente esta comprando mais por visita
- Aumentar ticket e mais barato que trazer cliente novo
Taxa de Conversao
Visitantes que se tornam compradores:
Conversao = Vendas / Visitantes x 100
- 100 entraram, 30 compraram = 30% de conversao
- Ideal depende do segmento
Vendas por Vendedor
Performance individual:
- Comparar entre vendedores
- Identificar melhores praticas
- Base para comissoes
KPIs Financeiros
Margem Bruta
Quanto sobra apos pagar o custo do produto:
Margem = (Receita - Custo) / Receita x 100
- Margem de 40% significa que a cada R$ 100 vendidos, sobram R$ 40
- Acompanhe por produto e por periodo
Entenda mais sobre markup e margem.
Lucro Liquido
O que realmente sobra no final:
Lucro = Receita - Custos - Despesas - Impostos
- O numero mais importante
- Positivo = empresa saudavel
- Negativo = precisa agir rapidamente
Ponto de Equilibrio
Quanto precisa vender para empatar:
PE = Custos Fixos / Margem de Contribuicao
- Vendas abaixo = prejuizo
- Vendas acima = lucro
Inadimplencia
Percentual de titulos nao pagos:
Inadimplencia = Vencidos / Total a Receber x 100
- Ideal: abaixo de 3%
- Acima de 5%: acao urgente
Veja como reduzir inadimplencia.
KPIs de Estoque
Giro de Estoque
Quantas vezes o estoque "gira" no periodo:
Giro = CMV / Estoque Medio
- Giro alto = capital girando rapido
- Giro baixo = dinheiro parado
Dias de Estoque
Quantos dias de venda o estoque cobre:
Dias = Estoque Atual / Venda Media Diaria
- 30 dias e razoavel para varejo
- Muito alto = excesso de estoque
- Muito baixo = risco de ruptura
Ruptura de Estoque
Percentual de produtos em falta:
- Cada ruptura e venda perdida
- Meta: menos de 2%
Acuracia de Inventario
Sistema bate com fisico:
Acuracia = Itens Corretos / Total de Itens x 100
- Meta: acima de 95%
- Abaixo disso, revisar processos
Saiba mais sobre controle de inventario.
KPIs de Clientes
CAC - Custo de Aquisicao de Cliente
Quanto custa trazer um cliente novo:
CAC = Investimento em Marketing / Novos Clientes
- Inclui publicidade, promocoes, vendedores
- Deve ser menor que o lucro que o cliente traz
LTV - Lifetime Value
Quanto o cliente gasta ao longo do tempo:
LTV = Ticket Medio x Frequencia x Tempo de Relacionamento
- LTV deve ser maior que CAC
- Ideal: LTV > 3x CAC
Taxa de Retencao
Clientes que voltam a comprar:
Retencao = Clientes que Voltaram / Total de Clientes x 100
- Reter e mais barato que conquistar
- Acompanhe mes a mes
NPS - Net Promoter Score
"De 0 a 10, o quanto recomendaria nossa empresa?"
- Promotores (9-10) - Detratores (0-6) = NPS
- Acima de 50 e excelente
- Negativo e critico
KPIs Operacionais
OTIF - On Time In Full
Entregas no prazo e completas:
OTIF = Entregas Perfeitas / Total de Entregas x 100
- Meta: acima de 95%
- Fundamental para logistica
Produtividade
Resultado por pessoa ou hora:
- Vendas por funcionario
- Pedidos processados por hora
- Itens separados por funcionario
Como Implementar
1. Escolha Poucos
Nao acompanhe 50 indicadores. Selecione 5-10 mais relevantes para seu negocio.
2. Defina Metas
KPI sem meta e so numero. Defina onde quer chegar:
- Realista mas desafiador
- Baseado em historico ou benchmark
- Revisado periodicamente
3. Acompanhe Regularmente
| Frequencia | KPIs |
|---|---|
| Diario | Faturamento, ticket medio, caixa |
| Semanal | Conversao, inadimplencia, estoque critico |
| Mensal | Margem, giro, CAC, LTV, NPS |
4. Aja Sobre os Dados
Numero vermelho? Investigue e tome acao:
- Por que caiu?
- O que posso fazer?
- Quando vou revisar o resultado?
Lembre-se: KPIs sao ferramentas, nao objetivos. O objetivo e ter um negocio saudavel e lucrativo. KPIs ajudam a chegar la.
No Sistema de Gestao
Dashboard
Um bom sistema oferece:
- KPIs principais na tela inicial
- Graficos de tendencia
- Alertas quando fora da meta
- Comparativos com periodos anteriores
Relatorios Automaticos
- Envio por email periodicamente
- Acesso pelo celular
- Exportacao para analise
Veja mais sobre relatorios gerenciais.
Conclusao
KPIs transformam sensacoes em certezas. Em vez de "acho que estamos vendendo bem", voce sabe exatamente como esta. Em vez de "parece que o estoque ta alto", voce ve o numero.
Comece simples: escolha 3-5 indicadores mais importantes para seu negocio agora. Acompanhe toda semana. Tome decisoes baseadas neles. Com o tempo, va refinando e adicionando.
Empresas que medem, melhoram. Empresas que nao medem, ficam para tras.
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