A Inadimplencia que Corroi Seu Lucro
Voce vende, emite nota, entrega o produto. Mas o dinheiro nao entra. A inadimplencia e um dos maiores problemas do comercio brasileiro, e muitas empresas nao sabem como combate-la de forma eficiente.
Se voce ja teve que cobrar cliente pessoalmente, perdeu noites de sono com dividas em aberto ou viu sua margem evaporar em provisoes para devedores duvidosos, este artigo e para voce.
Entendendo a Inadimplencia
Tipos de Inadimplentes
Nem todo inadimplente e igual:
- Esquecido: Simplesmente nao lembrou de pagar
- Desorganizado: Perdeu o boleto, nao anotou a data
- Com dificuldades: Quer pagar, mas nao consegue no momento
- Mal intencionado: Nunca pretendeu pagar
Cada tipo exige uma abordagem diferente.
O Custo Real
Inadimplencia nao e so o valor nao recebido. Inclui:
- Custo de cobranca (tempo, telefonemas)
- Custo financeiro (voce financiou o cliente)
- Custo de oportunidade (poderia estar vendendo)
- Custo emocional (stress e desgaste)
Prevencao: Antes de Vender
Analise de Credito
Antes de liberar venda a prazo, verifique:
- Consulta CPF/CNPJ: SPC, Serasa, Boa Vista
- Referencias comerciais: Outros fornecedores
- Referencias bancarias: Tempo de conta, movimentacao
- Historico interno: Ja comprou antes? Pagou em dia?
Limite de Credito
Defina um limite baseado em:
- Capacidade de pagamento estimada
- Historico de compras
- Garantias oferecidas
- Relacionamento comercial
Comece conservador e aumente conforme o cliente prove ser bom pagador.
Regra pratica: Primeiro pedido a prazo: limite baixo. Segundo pedido: dobra se pagou em dia. Terceiro em diante: ajuste conforme historico.
Contrato e Documentacao
Tenha sempre:
- Cadastro completo e atualizado
- Contrato de venda assinado (para valores altos)
- Comprovante de entrega
- Nota fiscal emitida corretamente
Monitoramento: Durante a Venda
Acompanhamento em Tempo Real
Seu sistema deve mostrar:
- Titulos a vencer nos proximos dias
- Titulos vencidos por faixa de atraso
- Concentracao por cliente
- Evolucao da inadimplencia
Alertas Automaticos
Configure avisos para:
- Cliente atingindo limite de credito
- Titulos proximos do vencimento
- Primeiro dia de atraso
- Atraso critico (15, 30, 60 dias)
Cobranca: Apos o Vencimento
Regua de Cobranca
Defina um processo padronizado:
- D-3: Lembrete de vencimento proximo
- D+1: Aviso de titulo vencido (cordial)
- D+7: Cobranca mais enfatica
- D+15: Tentativa de negociacao
- D+30: Aviso de protesto/negativacao
- D+45: Protesto efetivo ou negativacao
- D+90: Cobranca juridica
Canais de Cobranca
Use multiplos canais:
- E-mail: Formal, documentado
- SMS: Rapido, direto
- WhatsApp: Alto indice de leitura
- Telefone: Quando precisar negociar
- Carta: Para casos formais
Tecnicas de Negociacao
Quando o cliente quer pagar mas nao consegue:
- Parcele a divida em valores compativeis
- Oferecer desconto para pagamento a vista
- Aceite parte do valor como entrada
- Proponha trocar forma de pagamento
Ferramentas de Pressao
Negativacao
Incluir o devedor nos orgaos de protecao:
- SPC Brasil
- Serasa Experian
- Boa Vista SCPC
Antes de negativar, avise o cliente. Muitos pagam para evitar a restricao.
Protesto
Protestar o titulo em cartorio:
- Gera mais pressao que negativacao
- Tem custos (cartorio + intimacao)
- Pode ser necessario para cobranca judicial posterior
Cobranca Judicial
Ultimo recurso. Considere:
- Valor da divida vs custo do processo
- Probabilidade de recuperacao
- Tempo medio de resolucao
Indicadores de Inadimplencia
Metricas Essenciais
- Taxa de inadimplencia: Vencidos / Total a receber
- Aging: Distribuicao por faixa de atraso
- Prazo medio de recebimento: Dias entre venda e recebimento
- Taxa de recuperacao: % do vencido que foi recuperado
- Custo de cobranca: Quanto gasta para recuperar
Metas Recomendadas
- Inadimplencia total: menor que 5% do faturamento
- Atraso acima de 90 dias: menor que 1%
- Taxa de recuperacao: acima de 80%
Integracao com Outros Processos
Vendas
O vendedor deve ver:
- Limite disponivel do cliente
- Titulos em atraso (bloqueio de nova venda)
- Historico de pagamentos
Financeiro
Contas a receber integrado com:
- Fluxo de caixa - previsao vs realizado
- Conciliacao bancaria - baixa automatica
- Contas a pagar - equilibrio do caixa
Casos Especiais
Cheques Devolvidos
Se ainda aceita cheques:
- Consulte antes de aceitar
- Registre corretamente no sistema
- Acompanhe compensacao
- Aja rapido em caso de devolucao
Clientes Recorrentes
Para clientes com compra mensal:
- Considere boleto por email automatico
- Oferecer debito automatico
- Pix recorrente
- Cartao recorrente
Grandes Clientes
Empresas grandes tem processos burocraticos:
- Conheca o fluxo de pagamento deles
- Cumpra exigencias de documentacao
- Saiba quem e o contato certo
- Antecipe-se aos vencimentos
Reducao de 60%: E Possivel?
Empresas que implementam gestao profissional de credito e cobranca consistentemente reduzem inadimplencia em 50-70%. Os fatores-chave sao:
- Analise de credito antes de vender
- Limites adequados e respeitados
- Cobranca iniciada no primeiro dia de atraso
- Processo automatizado e consistente
- Negociacao estruturada
- Uso adequado de ferramentas de pressao
Conclusao
Inadimplencia zero nao existe. Algum nivel de atraso e normal em qualquer operacao comercial. Mas inadimplencia descontrolada e sinal de gestao falha.
Prevenir e mais barato que cobrar. Cobrar cedo e mais eficiente que cobrar tarde. Ter processo e mais efetivo que improvisar.
Implemente as praticas deste artigo e veja sua taxa de inadimplencia cair. O dinheiro que voce recupera vai direto para o lucro da empresa.
Quer simplificar a gestao da sua empresa?
Experimente o Xpertus gratuitamente e descubra como podemos ajudar seu negocio a crescer.